Keep终上市，乐刻冲万店

「我的目标是干成中国特色的运动课程，假如依然没有成形得话，是我们这一代健身人的可悲。」

发文|蓝洞公司商业服务 赵卫卫

继自主创业九年的Keep三次奔走总算登录香港交易所以后，运动跑道也有了最新消息。

7月29日，乐刻高姿态搞出「百城万店」发展战略，「店越大，店均VIP数也就越多。」乐刻运动联合创始人兼联席会CEO夏东说。

同一天，乐刻公布两个旗下品牌：瑜伽品牌馆YOGAPOD小瑜荚，及其面对新兴经济体的健身旗下品牌雷电小熊猫，正式宣布将采取品牌布局备战一万家店面，现阶段品牌布局均对外开放加盟代理。

乐刻创办人韩伟觉得，万店进行时间表大约在五年以内。目前为止，雷电小熊猫示范点店面已经在绍兴市经营近1年，小瑜荚试运行店面已经在杭州市经营5年。

服务行业能不能发生万店级企业？线下推广能不能像网上一样，发生集成电路工艺金额的企业？这也是夏东在7月29日共享的关键问题。

时下，中国市场万店知名品牌主要体现在餐馆行业，包含古茗奶茶、迈德思客、周黑鸭、正新鸡排和瑞幸。

在夏东看起来，在今年的6月公布全国各地店面超一万家的瑞幸，在全国各地超出4万家和店面的贝壳找房，及其在今年的公布在主营业务商圈中实现提高效益的盒马鲜生，全是乐刻参照与学习的对象。

目前为止，乐刻已经在23座城市开出1300家店，其中包括1100好几家乐刻健身、160家FEELINGME乐刻私人教练馆，在其中直营店近300家，合作伙伴店面近1000家，更有效率的合作伙伴店面占有率7成，将会是乐刻冲击性「万店」的机会。

就在今年7月，同一赛道的Keep在香港上市，股票价格冲高回落，现阶段总市值151.9亿港元，没达到上市前最后一轮24亿美金市场估值。而发售也只是一个连接点，未来的增长、赢利等诸多问题依然在路上。

那样再看一遍乐刻，它间距「万店」还有多远？加盟代理将会成为它一大神器吗？

7月29日，「蓝洞商业服务」会话乐刻运动创办人韩伟、乐刻运动大城市事业部总经理汤鑫、乐刻运动店家事业部总经理梁皓，以下是会话引言：

「运动健身行业，合作伙伴是最佳的方式。」

问：乐刻怎样支撑点一万家店？

韩伟：乐刻最底层并不是健身公司，反而是互联网经济企业。乐刻用智慧运营云管端去生产调度情景端客单量等效率指标，如同Uber要用智慧运营云管端调度车与人，Airbnb要用智慧运营服务平台激发楼盘与用户。运动是更为复杂云管端实体模型，它生产调度情景端、教练员端也有顾客端，多了一个层面，难易度是增加了一个级别。

本质上乐刻是能做到万家和店面的，中台能力在不断提高，可以解决不同的城市，仅仅现阶段呈现出了健身会所形状。倘若将来我就用这一云管端生产调度一万个篮球场地，你能觉得我就是篮球场地公司吗？之前大伙儿不敢相信，保证1000加盟店以后，大伙儿渐渐地坚信乐刻了。

「蓝洞商业服务」：合作伙伴加盟连锁店是乐刻将来的大趋势，高效率高过乐刻直销店，从运营效率实体模型上，1000加盟店跟10000家店有什么不同？

韩伟：麦当劳的合作伙伴店比连锁店的工作效率高大约10%，乐刻的值比这要大得多，大约在15%到20%。合伙人模式高效率纯天然高过自营，在运动方面，合作伙伴是最佳的方式。数量多的时候才称赞，就能让价钱越来越变低，一万家店面将遮盖篮球赛、游泳馆、乒乓球赛、高尔夫球、马拉松比赛、居家健身等。

汤鑫：零售行业一个核心问题，便是维持同店的营收不断增加。

2018年，乐刻一个店必须辐射周边3万余人，如今一线城市店面只需更低的人，将来一家店仅需辐射源周边300米。既始终保持数量提高，一定要保持每一个店的营收提高。在今年的第二季度，乐刻的同店水准已经超过了2019年（但是比2021年差一点），乐刻做产业链云管端的同学们便是在练一个水平，持续把同店增长推升，然后开实体店。

针对一万家店面总体目标，内部结构是这样看得：

第一，杭州健身房销售市场应该是2000家，乐刻着200家占有率10%，整体上的运营水准稳步增长；我国的总量健身会所有10万上下，一样的思路假如乐刻占有率10%，便是开一万家；

第二，美国健身占有率15%，我国是3%，运动健身与健康的需要不断增长，需求面持续在变化好；

第三，以往八年有乐刻的区域，运动健身占有率从没到1%提升了大约5倍，辐射源半经从一千米成了500米，乐刻还会继续满足不同消费者的需求，搭配不同的品牌布局，有乐刻、FEELINGME、瑜伽健身，还有希望的篮球赛、网球等。

问：一万家店面的时刻表是如何规划的？

韩伟：我自己的期待值，是三年。放点弹性得话，是未来三到五年。三年完成我能特别高兴，五年还可以。

汤鑫：大家订了一个五年计划。二年前，大家演练过概率及其到哪开，今年开实体店保持着中等水平速率，全年度新开店大约在400—500中间。来年拿出1000—2000个店基本上没什么问题，好多东西都是一个潜能循序渐进的过程。如同乐刻前五年一共开200好几个店，可是却2019年迄今，新开业八九百家，是一个道理。

问：中国健身消费规模有多大，能不能支撑点万店方案？

韩伟：我觉得有一个好的生产能力便会有顾客，顾客并不是缺少的，我在意的是供给侧结构，便是教练供给量。

难题不是一个人愿不愿健身运动，而是应该找到一种好一点的适宜它的运动形式，在最简单舒心的地址、时长给予为他，他一定会做运动。比如说你不喜欢健身，所以喜欢乒乓球赛或者网球，只需性价比超高又非常舒服，你一定会来的。

一个社会发展或者一个社会的进步规范，也是高品质产品的迭代更新，之前捷达40万一台，如今新能源电动车几万元，以前手机一两万，如今一两千。居家健身也是一样，我收你50块，就必须要造就51块使用价值，不然你一定不容易付钱。

锻炼身体赛道的「华住集团」

「蓝洞商业服务」：乐刻在新兴经济体为何得换一个「雷电小熊猫」的名称？

汤鑫：换一个名称是需有一些多元化，包含在未来的标价、经营、投资等层面，要有别于现今乐刻健身。如同华住集团，旗下有全季、汉庭、橘子等。将来乐刻的线下推广双品牌展现也会像华住集团一样，并且我们自己的可塑性也更强，从一个锻炼健身情景拓展到一个运动情景，包含综合性mall、羽毛球场地等。

美国运动有许多细分赛道，但我国现在占有率还比较低。在低占有率人群中，如果要做的过分细分化，就难以产业化。我国的瑜伽品牌许多，但最大规模品牌也未超过200个店，并且健身是营销市场，极少有跨地域知名品牌，因此乐刻先做更多群体生意，占有率做大做强以后，然后根据客户需求做细分化。

2015年乐刻问世，2018年逐渐卵化包月卡私人教练的FEELINGME，上年开100好几个FEELINGME，我们首先科学研究客户，然后再进行单店模型，再适当产业化，那样能确保全部店面的运营效率，以加盟连锁店为主导可以保持良好收益。

问：雷电小熊猫和乐刻健身的运营模式有哪些差距？

汤鑫：在产品建模上，雷电小熊猫更加符合新兴经济体，会有一些尝试性的处理方式，例如会创变020平台，她们在本地有商业资源，能够拿到较为好的物业，乐刻在流量和供应链上面做创变。

大家没把它界定为低线城市，反而是新兴经济体，由于相信随着现行政策的改变，国内二三线城市的经济发展动力会更好一些。例如绍兴市那样级别大城市，以后可能有20-30家雷电小熊猫，这也是我们的愿景。

问：以前没进地市销售市场，为什么现在的开始布局？

韩伟：做一个商业运营模式，实质上需要关注流行销售市场。因为人的网络资源和人才资源在杭州市比较方便，因此在杭州市做该模型。

如今得乐刻等同于初考合格了，大家想改份再难题的试卷。但是做新兴经济体更难，由于假定到嘉兴市或者桐乡市，仅有100万人口，限制也开不上100家健身会所，好教练不愿去。

谁都不是对着数字目标来的，便是想知道是否具有了做新兴经济体能力，我们都是要让三线城市的人与一二线城市的人一样，享有运动健身平等，每一个人公平具有运动与健康的资源与支配权。因此在我们水平具有了，做了这件事情。如果有一天我们自己的水平具有了，我一定把高尔夫球的价钱打下去。

问：怎样在新兴经济体招来教练员？

梁皓：乐刻着一个研训核心，从0到1卵化团课和私人健身教练，在今年的可以上架1000名教练员，她们绝大多数来源于乐刻的会员、退役军人和体育学院大学毕业生，他的肖像不容易集中化在一线城市，有可能在新兴城市。

韩伟：教练员自身应当是干增加量，在市场上抢来抢去是没有意义的，完全就是以内卷。大家想改变教练员，使人们对健身房教练只能办卡、坑骗和卷款跑路的成见里走出来，让教练员变成受敬佩的职业类型，自然也就不缺提供了啊？

假如说起乐刻其价值，一定应该是体育事业和教练人群发生变化，教练员本身是个正常的职业类型，使身体变得更好好。

干成中国特色的运动课程

问：比乐刻更细分化运动健身训练场地愈来愈多，乐刻是否会受到影响？

韩伟：乐刻会扩展其他领域场景，仅仅三年磨一剑或是十年磨一剑问题。FEELINGME（包月卡私人教练）打磨抛光了三年才搞好，如果要打磨抛光6月，如今早已挂了吧？每一个类目将来都是会细分化，但立在宏观经济来看，我国更亟待解决的问题一定要拥有更多的健身爱好者，希望运动健身平等，健身会所便是健身运动基础设施。

汤鑫：做商业策略，是选择干什么与不干什么的难题，时下我们在选择生意，全是时下我国市场里具备客观性生意。2019年卵化FEELINGME，在杭州市用三年时间开二十几个店，实体模型跑通以后，在2021年对外开放加盟代理。

如今卵化精准定位地市的雷电小熊猫，应对更性价比较高的运动健身要求，用什么样的产品来满足？在这个阶段一定是根据规模化角度来看商品，并且以基本要求做细分化。

大家在杭州市有一家瑜伽会馆，开五年，但一直没有扩展，由于组织协调能力与精力如何分配，但现在这一跑道日渐成熟，下半年开始做小瑜荚瑜伽会馆。

乐刻健身便是人民健身会所，可以理解为最普适性品牌，随后拥有高标准私人教练知名品牌FEELINGME，在未来的细分化人群里有小瑜荚，在新兴经济体有雷电小熊猫。

「蓝洞商业服务」：在今年的主品牌乐刻着什么重点布局的大都市？

汤鑫：乐刻内部结构对今年的环境是积极乐观的，他在不断回暖，如今维持中等水平速率。在今年的Q2数据信息，许多指标值基本上回到历史时间好一点的水准。在今年的，我不会把东北三省做为发展规划，但来年可能进到大连市、沈阳市这些地方。

每一年，我们自己的网络规划精英团队、软件开发团队、大城市和供应链精英团队都会将所有的城市做一次排序，看GDP、社会零售、居住人口等相关信息，根据当地健身会所经营规模做一个整体研究，随后在本地做1-2周调查，最终明确以后会进到哪些城市，以往23座城市全是这个方法明确目标和玩法。

上半年，大家在上海与北京各开20加盟店上下，在今年的Q3，北京市乐刻加FEELINGME会破200个店，上海和杭州还会做到200个小店的规模合理布局。

问：乐刻的营运能力如今怎样？

韩伟：我们可以从2019年便开始现金流量大于零，一直就是这个样子情况。2021年股权融资，跟互联网企业协作，就是为了打开流量端口号，包含腾讯和58这样的公司，都是有一定业务发展战略需求，并不是为了股权融资来用这钱。现阶段乐刻的经营情况特别健康，能支持大家后面万店规划的扩展。

汤鑫：现阶段成本通常是单店模型的开发，包含智能化平台的建设，还有一个就是需要对合作伙伴创变，确保它有较好的获利能力，假如没有很好的获利能力，合作伙伴交流会估计就变为法律维权交流会了啊？（笑）

问：在供给侧结构看，乐刻以后会是莱美健身的竞争？

韩伟：我们跟莱美一定应该不是竞争关联，我们中国人跳尊巴怎么可能会超出南美人？大家也难以想象老外练拳比我们中国人还需要顺滑，我们国家有这么多技术性，但没有完全的教学课件化。

假如我有资产水平、组织协调能力也足够得话，我一定争取在中国做一个这种课程内容，让世界里有一个健身运动管理体系是我国知识基础的，让国内外的兄弟和我们练拳。

我的目标是干成中国特色的运动课程，假如依然没有成形得话，是我们这一代健身人的可悲。