对话沃尔沃钦培吉：难走的路往往不拥挤，而且更容易领先

当遭遇市场需求的严厉打击、供应链管理重构困境、新造车变局，许多局外人逐渐提出质疑，传统车企是否会走不过去此坎？今天凤凰网汽车《向上+》，对谈沃尔沃大中华地区市场销售公司老总钦培吉，从当下异议的平躺着与竞争，谈到品牌和年青人怎样引起共鸣；从过去代理商究竟是不是压力，谈到汽车企业改革创新该改弦更张，或是徐徐图之。而volvo钦培吉又把作出什么样的回应呢？

以往3年，有一样东西，消耗较为严重，便是归属感。车业特别是在进到Hard的方式。

创立95年，来源于北欧风的volvo，刚好以“安全性”定义安身立命，她们如何解释时下的重要问题？来源于幸福感非常高的北欧风“归属感”，能不能带来一些解题技巧？

短期内考验VS长期性节奏感

为了降低出行政策风险性，凤凰网汽车从上海考虑，钦培吉老先生从上海出发，在东莞汇合，才达到采访。

那样城市挪腾，成为了车业出差操作过程。但有些风险性，却不易根据主观能动性处理。

“早期是供货难题，中后期也是有要求难题。”上半年度分车系来说，沃尔沃的主力军车系XC90、XC60与S60市场占有率稳定，同期相比都实现了了正增长。别的小车型则遭受供货困惑。向更高端歪斜是保供应的一种对策。

6月至今，伴随着疫情复苏和政策稳步发展，volvo迅速发布车辆购置税有关政策，销售业绩强悍反跳，同比增长率73.9%，远远高于乘用车市场总体42%。做到1.64万部销售量，排行超过凌志雷克萨斯，位居豪华车品牌第五。

“后半年，坚信（大家）能够将空缺补回来。”钦培吉坦言，对整个汽车制造业而言，市场需求的下降自始至终是一个较大的考验。

在他看来，刺激政策并没有完全带动整个行业，只是将市场销售节奏感往前推了。与疫前对比，6月份汽车市场并没全面爆发，仅仅回到正常范围，这跟过去不一样，并没有产生真正意义上的增加量。

“后半年全部汽车交易市场我并不觉得增加量会有，只是希望股票大盘能控住”，他总结道。

更长远来看，沃尔沃品牌已经遭遇与每一个汽车厂家同样的突出问题——怎么看待新能源时代的改变。

钦培吉强调，在2022最热门的插混销售市场，volvoXC90、XC60、S90、S60都规划了产品类别。现阶段，插混商品在全球销量占有率已经超过30%。

volvo合理布局汽车电动化较早，2025年目的在于纯电动的销售量占一半，2030年要大规模转为纯电动销售业务。

“现阶段汽车电动化推动节奏感合乎我们自己的预估，但中国市场发展趋势迅速。”

因而，volvo方案在明年现身四款新能源车型，均看准流行销售市场。2023年，将会是沃尔沃的汽车电动化大年夜。

渠道变革不要盲目：扬长补短

“280家代理商原本是我们的财运，绝对不是一个压力。”

在钦培吉看起来，渠道变革核心关键词，是自营和经销商的「整合」，而非盲目从众。

现阶段，volvo在插混车型小试水劳动合同制方式。并行处理带上代理商一起转型发展，向对方作出示范性，在推动渠道上耗费了很多时间精力。

因而，volvo现阶段的计划，是在一、二线城市关键合理布局直营模式，而代理商大量选用劳动合同制方式，其实就是“一口价，无库存量”。但目前来说，在三四线城市销售及交货，更深入了解销售市场本地代理商，反倒更具优势。

“4S店一旦进行100%标准化以后，和销售就是一回事了。”

钦培吉以社会经济学中经典社会性分工理论举例说明。他指出，在探讨一切业态的情况下，也是从商业价值链分工视角来开展考虑，“很难有一家企业，从顶端吃在最下方。”

关于未来商圈，钦培吉觉得：“像新能源车企，如今或许已经有几百家商场超市了。后面，她们也有可能在全国各地建100-200家4S店，或者交付中心。成本计算出来，商场超市确实比4S方式要高一些”。

当渠道转型踏入深水区，业内并未见到取得成功例子，大多都是自身试着。

“在和新势力的比照里，（volvo）获得了很多的启迪。”例如直卖精英团队，一口价的买车感受，带给用户的认知是很不错的，让汽车企业见到另一种触碰顾客的概率。

商场超市小店的方式，乃是发放给客户在日常消费过程中，大量掌握品牌情景。在客户没有出现购买欲时，就开始做知名品牌思维深度嵌入。

“包含商场超市店，所使用的电子产品专用工具都不一样。”在超市等新平台，volvo要“尽早向新力量学习培训”。包含直卖工作人员的薪酬管理体系、指导方式及工作流程等。

现今volvo，处在均衡之中：“针对燃油车，代理商现阶段还是有一定的依靠，必须在这个时间段内作出衔接。”

2022年上半年度，沃尔沃销售方式进一步扩大和提高，代理商数量增加到289家，大半年新增加10家大城市中心店。将来，volvo仍然以4S店为基本方式，到2022年底将新增25家大城市中心店和1家连锁店。

虽然有破旧立新的途径转变，但到现在为止，volvo并没大规模组织结构变化。

钦培吉表露，在外部探讨环节中，volvo得到的结果，是“2025年，很有可能我们自己的电动车要占大家销售额的一半，因此没必要创立另外一个单位，很有可能两三年之后，要全部公司转型，而非切一块出去单独转型发展。”

现阶段，volvo建立了直卖单位。配备的工作人员很少，但该部门的职责，是推动volvo原先的全部单位，例如营销策略、营销团队及市场营销策略等相关部门。他坦言，在饱和状态下，两三年后，原先的工作部门，应该可以转变为To C单位。

新语境下谈归属感

在对决新力量中，volvo期待领域能够革除二元思维。传统式不应是贬词，反倒代表了优质弘扬。对沃尔沃汽车而言，汽柴油时代的发展工作经验，是Traditional（传统式），并非Conventional（墨守成规）。

volvo95年至今一直是主推安全性，还有一些衍生出来的定义，例如身心健康、可持续性、环境保护。这种核心理念并没落伍，特别是在新冠疫情情况下，反倒恰好是当下所需要的。

在新能源时代，传统式知名品牌元素可以弘扬从前的有多少个，这一谁都不知道，因为大部分新力量如今占有的主流声音也就是说“我就是一个全新的”，在定位上人为因素和每一个汽车厂家撇清了一个界线。

“顾客最后的需求，肯定不是买一辆电动车。未来很有可能每一个知名品牌都是有订单信息商品，客户仍旧会挑选最适合自己品牌特性的。”

因此，过去2年，volvo便开始讲在浮躁的社会下，怎样关注内心的一些要求，打造出一些新的主题风格，例如“唯爱和生命不可辜负”。

在新情境下讲品牌文化，沃尔沃的含义依然没有变。“新冠疫情一年多，有很多人对安全与健康的向往愈来愈清楚，比较容易和品牌有共情力。”

新时代，许多汽油车品牌定位策略点仍旧会存有。像volvo这类注重安全性与健康品牌，还会有着自己的粉丝。

了解年青人，不“奉承”

“各大品牌在讨论，一定要低龄化。后来发现，低龄化成为一种京剧脸谱。”

钦培吉坦率地认可，volvo顾客现阶段的重要年龄范围30岁至40岁间的一些城市精英人群。因此他们在个性化上有所，一日三省吾身。

有一些同类产品觉得，冠名赞助电子竞技、学跳舞或夜店风便是低龄化。而volvo期待，可以走入年轻人的思想。

“他们对这世界，针对这社会拥有自己清晰的认知。知名品牌我希望你能跟他们产生共鸣点。”

沃尔沃品牌希望和坚持不懈学会思考，清楚规划人生并了解社会的必杀仕事人引起共鸣，“期待走入年轻人的思想”。假如贴标签，这群人能够被称作“高学历”。

“大家不想让在国际传播上变化大家产品定位的基石。但在传播方式上我们也会不断低龄化，大家在尝试说年轻人喜欢听语言表达。”

在转型发展中，企业内部管理也要生命力。因而，volvo已经增加引入年轻人占比。他指出，volvo内部结构90后及95后职工占有率也比较高。在和90后人群相处时，就会发现基本没有负担，什么都试着，也有极强的自学能力。

钦培吉表明：“热烈欢迎跨业年轻人，特别是刚出社会或大学毕业一两年的年青朋友加入到我们。”一方面要给年青人机遇，另一方面还可以为传统式机构带来更多新生力量。他强调：“尤其是在电气自动化转型时代，这是必不可少的。”

不必平躺着，来体验

在采访末尾，钦培吉毫不保留的讲述自己做为应届毕业生后的求职经历。1999年，钦培吉毕业后时，正经历东南亚金融危机的第二年。那时候，基本上外资企业都停招，特别是日韩外资企业。“也只能是先就业再择业，自始至终就是这个方法。”

对初入职场而言，最主要的，是在工作上探寻对于个人的「增长值」，并非探讨薪酬究竟是一个月四千或是五千。聆听内心深处，挑选一份事业，依据方位，补足水平，因此一份工作，最主要的是对以后十年、二十年的发展是否存在知识的积累。

他说道，“只需这个工作对你有增长值，就应当尝试。”

在采访的后，钦培吉传递出自身对年青人平躺着的观点。“实际上人生本来就是来感受的。你认命了错过了整个人生。难走的路通常不拥挤，并且比较容易领跑。”