溜溜梅：全网皆知的品牌，赚钱艰难的生意

文 | 幽灵螳螂观查

创作者 | 叶小安

“没事吧……没事儿就要吃溜溜梅。”

可，溜溜梅却有急事！

是我国“青梅老大”，一年卖掉20亿颗的溜溜梅，可以称得上人民度非常高的青梅知名品牌。但是其日子却并不好过。不但在2019年提交招股说明书后，发售一事没有了声响，目前在三只松鼠等零食公司持续上新果脯水果干零食类目时，溜溜梅钱不好挣了。

据溜溜梅天猫店数据信息，销售量比较好的青梅果类目仅到100万+，其他春燕、乌梅干皆在10万—40万销售量，这远不如巅峰期15分钟即可售出50千件溜溜梅补加套餐&日式梅饼的销售量速率。同时期，三只松鼠天猫店内西梅、芒果干等果脯水果干销售额也可以分别达到100万+、40万+。

早就在招股书中，溜溜果园就公布企业生产量及销售量三年都处于下滑趋势，且纯利润一直不得超过1亿人民币，这远不如同是大单品对策持续发展的卫龙、洽洽食品，后二者纯利润早就超出4亿人民币。

那样，这名青梅老大为什么赚钱难呢？

困在了“青梅果”生死场里的人民买卖

自古以来中国就会有吃青梅果史料记载，早就在夏商周时期《尚书·说命下》中，“若作和羹，尔惟盐梅。”所说那时候人们把青梅做为调味料所服用。后至春秋时期，就会有将青梅做成果脯食用作法。

但是完善的青梅果果子易腐烂、不容易运送储存，制做水果干工艺流程繁杂等诸多问题，也造成了初期青梅果领域较为小众。

这却令林萍将溜溜梅制成“青梅老大”的机会。

1997年林萍开创食品行业前期，更偏向于糕点类商品，但徐福记等众多知名点心公司压力之下，林萍确实很难有一番作为。但企业一款青梅商品突然热卖，这给林萍一个提示，接着并多次实地考察，看到了青梅果销售市场虽小众但市场前景广阔的创业商机，最后在十多年倾心青梅果销售市场的激情与“技术性+营销推广”抓牢的思路下，溜溜梅最终成为众所周知的知名品牌。

到目前为止，溜溜梅研发出原汁原味青梅果、春燕、乌梅干、话梅、清梅、西梅等14款热卖口感，加上杨幂的那一句“你没事儿吧，你没事儿吧，不要紧，就要吃溜溜梅”洗脑广告语，变成了名气颇深的青梅知名品牌。

但即便是这样垂直领域发展趋势，保证一年可售出20亿颗，溜溜梅或是走不出去营业收入欠佳、利润低的困境。归根究底，是林萍忽略了在青梅果不能像即食燕窝等一样跃居高档前提下，“技术性+营销推广”的发展之路所需耗费的高投入。

为建设“青梅果权威专家”企业形象，溜溜梅算得上资金投入甚多，不但严格控制生产流水线，还搭建了加工厂与种植基地。

据了解，溜溜梅在生产端全部采用自动化设备机器设备，一台设备引进就超过数十万或上百万。例如集团旗下新兴品牌的梅冻，溜溜果园就整体规划从日本引入12条产品系列，依照每一条产品系列4000多万元的资金投入，总金额就把做到约5亿人民币。

而青梅果这种材料成本本并不稳定，粗放经营，运输中损耗量也高加重了生产制造压力。溜溜梅一早就坚持不懈“哪有青梅，便把加工厂建在哪儿”的基本原则，紧紧围绕青梅原产地办厂，是缩小运送里的消耗成本费，但终归要自建种植基地。上年，溜溜梅公布将来将在全国1000个乡镇，营销推广栽种青梅果100平方公里，由此可见溜溜梅这产业园区建设成本还是比较高的。

因此，在溜溜果园的招股书中，必须募资4.94亿元用于休闲零食生产制造产业园区建设、新产品研发和食品安全检验、营销推广渠道开拓和品牌文化建设几个新项目。

此外，溜溜梅每一年还需要耗费大量的营销费用，将这一并不流行的零食，保证各大网站周知。

资料显示，2011年溜溜梅年销量为5000万，但推广费用可以达到收入20%。

2013年，溜溜梅找来杨幂做品牌代言，实际花费虽没公布，据统计58同城网请杨幂代言十年内称花掉了20亿人民币，2008年刚品牌代言那时候一年就要800万。2021年，溜溜梅又签订下李易峰做为全球代言人，资料显示，肖战一年明星代言费1750万。

能够看出，巨额的技术研发、厂家基本建设及其营销推广投资成本，怕不是靠持续承受压力公司盈利获得的。

更重要的是，林萍还忽略青梅行业的发展限制。

俗话说得好，买卖可以做多少，看领域天花板在哪儿。

自古以来中国人也是有吃梅子果干的好习惯，但这样的习惯不如刚性需求的白米饭、苞米或者高频率的零食辣条、薯条等，发展趋势限制就这么高。何况，许多人还没喜酸，现如今果干果脯吃太多纳成分超标准，也和现阶段的科学饮食热潮并不是切合。

更重要的是，青梅还具有很强的规律性与地区性，果实成熟时节一般在5—6月且喜生长在南方地区一部分温馨地域。这就导致在青梅果原产地内，青梅的服用群体才多一些，好像制做成效干果脯的青梅即在节假日日销售量才能暴增，如元旦节、新春佳节等节假日日南方地区部分地方有采购果脯水果干等年货礼盒的风俗。

习惯性、口感、科学饮食方法，甚至时节与地区文化差异，都造成青梅这一食品类类目自身要求低频率，买卖窄。而林萍倘若一味深耕细作在青梅果跑道，忽略这一发展趋势限制难题，怕不是企业再怎样打造出“青梅果权威专家”品牌形象，钱都不是很好赚。

提高盘又陷大佬围攻，溜溜梅想挣钱十分困难

但是，溜溜梅也想要勤奋摆脱这一限制，提升盈利比较少的瓶颈。

例如溜溜梅正大力推广的第二增长曲线——梅冻。

自2019年发布梅冻新产品销售量就提升1.6亿袋销售量，尚新更新仅半年之后热卖达5亿袋，变成了溜溜梅青梅果类目以外当之无愧的全新爆款；2023年，梅冻乃至制定了7亿人民币营业收入总体目标，林萍曾多次结局梅冻新产品发布会，重视度可见一斑。

实际上，梅冻是一个很好的，不仅成为溜溜梅新增长点，或是水晶果冻销售市场一次成功的突破，终究喜之郎与蜡笔小新动画等知名水晶果冻公司以前已卷没法卷，梅冻领着领域杀进了高档类目，并引入了蒟蒻这种有创意的水晶果冻商品。

仅仅伴随着入局者增加，梅冻需在水晶果冻跑道立于不败之地难以。比照喜之郎、蜡笔小新动画等知名游戏玩家，梅冻并没有标价、品牌知名度层面优点。

就用供应方式而言，喜之郎这种一线品牌长期占据水晶果冻行业及代理商方式，有着非常高的标价与议价权。据了解，上年喜之郎就能拥有1000好几个代理商、几万个代销商，设立了覆盖全国的营销网络，年销经营规模超100亿人民币，这并非是初入行五年的梅冻能撼动的，更何况蒟蒻果冻虽说销售市场新流行，但项目研发上都并不是机密。

因此价格方面，梅冻确实很难掌控成本费，致使市场价较竞争对手而言比较较高。

在拼多多平台内，同是120g品类，梅冻商品折后市场价11.9元，喜之郎蒟蒻果冻折后市场价6.9元，而蜡笔小新动画蒟蒻果冻640g市场价19.9元，换算120g仅要4元。

而据溜溜梅新品发布会表露，为了能满足用户针对小袋装服用要求，企业刻意产品研发了小张口可立柱式外包装；与此同时为建设更加健康产品卖点，选用的是比一般水晶果冻原材料贵20倍的地中海刺槐豆胶；并且还花重金从日本全套引入ORIHIRO工艺设备生产，每一台机器设备工程造价达到3000万。

因此，若想在红海竞争的水晶果冻销售市场中突围又不能靠价格的优势，梅冻注定会从其他地方狠下功夫——营销推广。这也使得梅冻再度深陷溜溜梅营销旧路，借知名人士营销推广来做爆品。

据统计，找来肖战代言后，梅冻就打出“纯天然好味，吃梅冻”广告词，并通过某音、新浪微博广告推送及其抖音直播间引流方法，本产品旋风式的霸屏直播房间，推动销量极速飙升，当天售完且登上微博热搜。

这一句新广告词，也有很大的取代大幂幂那一句“没事吧，就要吃溜溜梅”的势头。

但是，别的果冻品牌也是一样可以打营销推广牌，更何况知名水晶果冻公司现金流都比梅冻充裕。但是梅冻一旦深陷新一轮的广告战中，这必然将进一步承受压力公司盈利，难以谈能不能协助溜溜梅提升挣钱比较少的短板。

那样来说，溜溜梅的“青梅果+”故事，梅冻是通过了，但后面怎样在红海竞争中存活待考。更值得关注的是，溜溜梅自打有了一个梅冻以后，宣传策划资金投入均在这个地方，好像也难寻找新创新之处了。

除了梅冻，这些年来溜溜梅上线了梅饼、脆青梅果、春燕等爆款单品，但这几种品类依然是紧紧围绕溜溜梅的果干基盘做衍化。

也如同前文上述青梅果干领域存有吊顶天花板难题，可是目前青梅果衍化产业链较火是指梅子酒领域。资料显示，2022年我国梅子酒市场容量提升10亿人民币，全国各地果酒厂家中商品包括梅子酒、年销售额提升2000万余元生产企业不少于15家。

在其中江小白酒集团旗下梅子酒知名品牌梅见这几年销售量更加是疯涨，2021年梅见的品牌影响力做到41.96亿人民币，2022年零售总规模达到25亿人民币，远高于溜溜梅长期8亿元左右的销售规模。

一个做梅子酒的梅见，就超过了称之为“青梅果权威专家”溜溜梅的销售规模，也足以看出溜溜梅的高速发展吊顶天花板。若林萍想通了，也开始做起梅子酒业务流程了，但这一条跑道终究有梅见这种具有市场优势品牌挡路，若想突出重围难以。

总的看来，现在的溜溜梅基盘存有发展趋势限制，提高盘又深陷红海竞争，这类发展情况就犹如“每日干果”开山鼻祖沃隆食品类，起可以靠市场优势保证行业第一，之后却由于相对较低的市场进入门坎与产品壁垒，难抵御竞争对手的侵略。

目前，沃隆食品类已把持不住三只松鼠、三只松鼠的市场竞争，从行业第一滑掉至第三。更是在一条进到门槛较低的青梅赛道的溜溜梅，又还怎么闪避住别的侵略者，这样的事情也难以谈挣钱了啊。

*文中照片均图片来自网络