admin 创作者 | Yinting Hou
编写 | 计然
近期，英国苏格兰坦斯家庭妇女Amy收到拼多多平台跨境电商Temu发来的完全免费礼品——储物柜和自来水管。
原先，他在Temu手机App里玩“喂鱼”手机游戏，每日“喂食粮”，邀请好友到Temu提交订单买东西。大概经历了一个月，“收获”恰好是上述俩件礼品。
Amy告知星辰社，“手机游戏主要目的，是让你将App分享给朋友，并提交订单购物。”因此，Amy天天都在向身旁朋友介绍这一款App，邀约她们免费下载、申请注册。
做为拼多多平台集团旗下的跨境电商，Temu已经将拼多多下移游戏玩法传至世界各地。
7月3日，Temu网址表明，Temu日本站早已正式启动。从2022年9月在国外发布，不到一年时长，Temu早已开通18个网站，以及美国、澳大利亚、美国、法国、澳洲等主流及新兴经济体，一度变成了全球电商平台的今日头条新闻。
在今年的2月，Temu在超级碗期内投放了2个30秒广告宣传，宣传口号“像亿万富豪一样买东西”（"shop like a billionaire."）得到高度关注，大概斥资1400万美金。此次推广效果显著，多名Temu店家表明，2、3月份用户流量逐渐增涨，订单数量提升，以至“暴仓”，店家必须“抢库容量”，才可以正常的补货。
彭博Second Measure在研究数十亿信用卡储蓄卡买卖交易数据时强调，5月国外人们在Temu的总支出明显比Shein高于有近20%。现如今，Temu在国外App Store的买东西类运用中排名第一，而第二名、第三名分别为Shein、亚马逊平台。此外，Temu在别的销售市场如美国、澳大利亚等领域也受到了普遍热烈欢迎
商业媒体Insider在最近的新闻中评价道，Temu逐渐成为网络上的“一元店”。多名Temu店家还向星辰社体现，Temu里的商品单价大多是10美金下列，“高客单价的东西了卖不出去。”
拷贝拼多多平台中国“砍一刀”方式，Temu在西方国家电子商务市场奠定一片天地，但激进个人行为往往伴随着高额亏本。怎样在占据市场后，摸索出运营模式，并高效运营下来，是Temu接下来会面对的困难。
自打Temu推出以来，怀疑响声持续。特别是平台对商户的“盘剥”，很多卖家只有“羊毛出在羊身上”，随后闭店撤出。
星辰社与多名跨境卖家商量后了解到了，绝大多数留到Temu服务平台的卖家，已经开始了解服务平台游戏玩法，能达到一定的订单数量，有了一定的盈利；一些难以适应平台商业模式的卖家，则早已撤出不干了，或正在“赔本清仓处理”。
苏州市店家柳杰入门跨境电子商务一年多。先前他做了过Shopee，之后又做TikTok Shop，在今年的3月宣布开始做起Temu。她告诉星辰社，上年9月就办理开启Temu店面，直至12月店面才审核通过，“（Temu）用户评价一直不大好，但好多个好朋友进行了，3月我开始做。”
他强调，Temu这样的平台太新了，所有人都在探索期，例如平台上的买家在职较多七八个月，每一个人工作经验也很少，与此同时服务平台规则一直在变，没有人能告知店家如何做这样的平台，只能靠自己探寻，并看运气。
事实上，Temu首先打开全渠道全托管模式，店家只必须做好商品经济、安排发货，并在平台上提交产品相片、码数资料等，后面店铺管理、商品销售、跨境电商物流等均由服务平台承担。近年来，全球速卖通、Lazada、Shopee和TikTok Shop都陆续推出这个模式。
针对卖家来说，除开选款上要一点跨境电子商务工作经验，其它的都能轻松，全部操作系统中文，合作的买家都在中国，彻底不懂英文都可以做，门槛较低。柳杰觉得，做Temu就犹如去义乌进货来摆地摊，要做的就是“小摊小贩”生意，“有好有坏，不需要去管在线客服、货运物流这些事，却也丧失主导权，就连基本数据信息，店家都难以获得。”
他介绍说，迄今企业在Temu开6个店面，主营业务户外活动商品，每天能安排发货3000~4000件，一个月大约是10万客户订单，“但店家只看到了近30天的销售量，实际的销售额、商品的实际销售量等，全是你不知道的，账是算不清楚的。”
在Temu，店家假如给予跟阿里巴巴1688相近的商品，必须标价比1688变低，不然无法通过买家核算成本这一关。柳杰强调，如果的采购价格是10元，那提供Temu的价钱有可能是12元（进货价格的1.2倍），多一分钱也不行，“基础理论上来说，大家卖的每一个产品都挣钱的，不挣钱就不容易去干。但是现实操作中可能有退换货、质损、处罚诸多不确定因素，成本费不大好计算出来。”他透露，企业提供Temu的产品报价大多在5美金之内。
虽然不怎么好做，柳杰还是选择了专注于Temu，把它经营规模做大做强。他对于星辰社表明，“Temu的增长态势是很快，当大家都很关心它时，无论是好还是坏，最少是有流量的，遭受大家的关注的。在没流量的渠道，产品会翻几倍价钱出去卖，但一个月都卖不掉好多个，又有什么意义呢？”
深圳市跨境卖家阿强于今年3月申请入驻Temu，4月店面才得到开启。跟柳杰状况相近，之前他由于各种“众怒”却不敢进到这样的平台，但身边也有好朋友“打造爆款”了，遂进场一试。他运营居家用品品类，6月每日平均600~700订单信息。
甫一进场，他便碰到Temu“暴仓”事情，从公布第一个商品到发布一共花了一个月时长。现如今，为了能“抢库容量”，他晚上还要经常熬夜到深夜1点。
“之前我是非常养生保健，10点半就睡着了，由于现在Temu夜里12点等整时释放库容量，我不得不调闹钟按时来抢，这两三个月全是1点才可以入睡。”阿强告知星辰社，因为这有很多年电商经验，对“抢库容量”较为内行，大部分很快就可以抢得。但一些不太熟悉这种实际操作的卖家，就要凌晨2点、3点、4点、5点等准时来抢，这也是别的电子商务平台比较少见状况。
近年来，伴随着Temu总流量飙升，问题开始显现，而店家第一个。
从推出以来，Temu对店家发至仓库产品都要进行质量检验。但3月“暴仓”以后，质量检验规章制度越来越极为严苛，质量检验不符合标准的，便会被批量退换货，由商家支付退货运费险。针对商家来说，这种货物要不退回加工厂，要么列入质损。
江西省店家小克运营汽车装饰用品品类，自2022年11月开始做起Temu，高峰时段一天能出1500订单信息，但是今年2月逐渐，他便不会再发布新产品，现如今已经“清仓”，提前准备卖光库存商品就关掉Temu的店。他对于星辰社讲到，“库房全是拿高倍放大镜去抓细节，一两个（商品）有什么问题是直接成批的货退回家，立即直接发顺丰邮费。”他就经历了退换货损害，退货的DIANHUA是虚拟电话号码，他接不了DIANHUA，后面也无法联系快递小哥，而Temu买家也不会做解决，然后他付了运输费，却拿总不回货物。
柳杰也碰到这种情况，很有可能商品有一点污垢或是小小刮痕，便会判断成批退换货，“质检员的分析不是很精确，例如塑胶制品都有注塑口一个点，而是说大小的小难题，但便会被视作缺陷。”意外发现，鞋子包包品类是高发区，略微有漏胶、偏色便会被退换货，迄今他已经被退好几百新鞋，因此他选择了立即不去做鞋子包包产品了，“我也只能删剪一些品，偏重做性能稳定的品，而很有可能风险很大的品，卖光之后就不做了。”
事实上，Temu在国外得到举报，2022年收到商业服务改善局（Better Business Bureau，国际性非营利性组织）的235起举报，赢得了2.1星的客户评级（100分5星）。“我也理解，假如（Temu）手机客户端全是五星好评，东西便宜又没消费者投诉得话，质量检验不容易变得这么严苛。从行业名声而言，一定是遭受负面反馈的冲击，他便务必断气刹供应链管理这一端，宁可错杀1000，不能忽略一个。”柳杰讲到。
严苛质量检验，让企业提供比较好的货，以确保客户体验，防止退换货、举报造成的损失，可以这么说正确管理决策。但难点在于，Temu又想要企业提供最少价钱的商品。如同柳杰所说，服务平台不可以寄希望于5元、10块的商品，做到100元、200元商品效果。
Temu的恶性竞争很残忍。阿强告知星辰社，“商品核算成本仅仅一开始的阶段，后边她们还会想起一切办法使你减价。”根据他的亲身经历，例如第一次核算成本根据、成功发货，买家便以发生相同更廉价商品的原因，规定店家再度减价，不然不予以发布、立即退换货，由商家支付退货运费险，“如果销量不行，一个月很有可能使你减价4~5次。与此同时，有些人催发货，例如出现一个爆品，就需要发20天业务量，等货备齐了，就需要减价，拒不配合也不给总流量，最终店家只有处于被动减价以清货。”
事实上，Temu这类全托管模式，吸引了很多加工厂商家进驻，从而使产品价格越“卷”越小。
绝大多数Temu店家都曾有过阿强的处境。但相近“恶循环”方式很有可能并不是服务平台原意。所说“爆品”一旦出现库存积压，市场机制下只有迈向降价出售之途，我家里有可能是因为同款产品市场竞争，也可能是买家对市场需求错判而致。
柳杰强调，国内电商平台自然环境造成了这样的情况，例如出了一个爆品，同行业便会争相效仿，开展恶性竞争，但对于服务平台来讲，就会把总流量偏重供货价较低的店家。为应对这类市场竞争，他想要跟外界超出10家工厂合作，才具备一定的价格与选款优点。
需在Temu的恶性竞争中“生存”，店家务必有着自己的对策，特别是贸易公司（有别于加工厂型店家）。
杭州市店家吴昊市场销售宠物用具，是第一批添加Temu的卖家。上年9月10日，他便亲身经历第一次“打造爆款”。现阶段他运营俩家店面，4月订单数量达2万，5月约1万订单信息，订单信息下降也是由于Temu“暴仓”，有的产品迫不得已缺货。
有别于很多卖家，吴昊的商品供货价较高，平均为20~30元，昂贵商品能超出100元，在Temu里的市场价平均为10元上下，价格产品收益为10~15元，“进货价格一两块的商品，供货价最多多几毛。售后服务消耗至少8个点，赚不了钱。”
原先，他并不单从生产商拿货，精英团队会原创设计商品，和修改目前商品，做到基本没有同款情况，“最近我们便对几种商品进行调整，即便是爆品也改了，要不然发生相同，总流量便会被分掉。我们根据西方人的喜爱（设计方案），例如她们喜欢带莹光的东西了，我就会跟加工厂规定去加反光贴条。”他介绍说。
因为吴昊能做冷门产品乃至独家代理商品，大部分给出的供货价，Temu都可以通过，因各大网站没太多相同能够比较，“自去年到今天，大家基本上摸透服务平台特性，知道这些款好卖，什么款卖不动，价格便宜的、毛利率小于20%都削掉，盯住一些价位商品去开发设计。”凭着这一套玩法，比一般店家更加具有主导权，商品上搞出多元化，价钱上面有核心竞争力，技术领先软件上很多卖家。
阿强还认为做Temu，选款逻辑思维至关重要，只有做市场中罕见的款，才可以获得盈利空间。除此之外，他还有一个方法，就是把不一样设备进行组合销售，尽管装包非常麻烦，却能够恰当避开买家严格核算成本方式。
以上恶性竞争中，吴昊也曾经被“卷”到，但是他较为强势，“假如（店面）产品是象征性，网站都不会和你弄得太尴尬，我可以考虑不减价，他不会轻易退换货。如果想我减价，我会已经确定，卖光库存商品也就不再供货这一款货物了。”阿强的心态也和吴昊类似，服务平台规定减价、缩小盈利的商品，他便清仓处理后，果断放弃这款商品。
星辰社发觉，虽然Temu不断“髙压”方式，有跨境电子商务工作经验、有产业链的店家依然能够掌握生存之路，她们做不来赔钱的买卖，一旦发现并没有盈利空间，都是会迅速退场。
Temu的崛起，威慑整个跨境电商市场，欧美国家商业巨头亚马逊平台、跨境电子商务大佬Shein都挺身而出与Temu“僵持”。
快时尚品牌大佬Shein已深耕细作欧洲市场超出10年，其柔性供应链常被人赞叹不已。不够一年就迅速开拓市场的Temu，其全托管模式与Shein管理体系具有高度共同之处，但靠着拼多多平台中国普遍、丰富多样的供应链管理，相比Shein的“小单快返”测品方法，Temu的优点好像更突出，以工厂规模生产制造开展行业竞争，适者生存下，发展趋向可观测。
两强相逢，必定要打一架。上年12月与在今年的3月，Shein2次将Temu告到美国最高法院，控告后面一种在宣传里的侵权责任。迄今尚未有开庭审理结论。
除此之外，在今年的，Shein也对外开放全渠道商城入驻，添加全托管模式势力。以上多名Temu店家表明，Shein市场经理已经主动找她们，邀约她们进驻Shein，在其中小克已经于6月中下旬开启店面。
东莞市工厂商艳艳告知星辰社，企业5月也开通Shein店面，主营业务装饰品品类，现在开始有订单信息，“之前都是做线下推广出口外贸，如今转型发展跨境电子商务，Shein全托管模式适宜初学者，较为放心，是我学习培训跨境电子商务至今，唯一开单的渠道。”可她了解到了Temu“杀价”强大，担忧“卷但是”，因此未进驻Temu。
为了能从品牌独立站往平台商业模式发展趋势，5月，Shein官方宣布将于国际市场推动平台商业模式Shein Marketplace。依据Shein市场经理发布的招募信息，Shein征募亚马逊年销量200万美金之上并有美国本土仓储物流的商家，开业前3月免佣金，且由网站担负退货运费险。
Temu还对大佬亚马逊平台造成负面影响。
小克对星辰社表明，Temu买家有心正确引导店家借鉴亚马逊爆款产品。但是，假如Temu店家被发现了侵权责任，Temu会下线商品，且冻洁店家资产，由卖家自主承担后果。
事实上，Temu的特价商品看准的客户群体，也和亚马逊顾客有一定的重叠。最近一段时间，亚马逊平台部分商家订单都出现了一定程度的下降，虽然有通胀等各项因素的影响，Temu的攻城掠地可能真的是原因之一。
广州市跨境电商店家阿陆告知星辰社，她做了好多年亚马逊店铺，市场销售玩具类目，客单量约16美金，而近日亚马逊平台流量不稳定，毛利率从25%上下下降到18%，5月销售总额从35万美金下降至27万美金。
“是因为亚马逊平台总流量下降，我才去做Temu，想借着风口期赚一波。”阿陆讲到，如今Temu店面日均1500订单信息上下，每单利润能超出5元。因为品质管理细腻，她没那么大批量退换货，退款率不上5%，生产经营情况相对稳定。
值得一提的是，亚马逊平台也开始学Temu，添加“补助对决”。6月初，很多卖家发觉，亚马逊店铺一些产品链接发生20%的折扣码，疑是亚马逊平台也逐渐耗资补助。
星辰社查看亚马逊平台中心官网获知，“亚马逊平台所提供的折扣优惠”方案强调，对于有些产品，亚马逊平台可能注资为顾客给予折扣优惠，亚马逊平台会到宝贝详情表面表明这种折扣优惠，优惠额度由亚马逊平台付款。
但是，现在来看，亚马逊平台客单量高的卖家，订单数量不是很受影响。广州市另一位亚马逊商家告知星辰社，她商品客单量都是在25美金之上，最近总流量没有多大起伏，“客单量低（总流量）下降比较严重。”
店家“叫苦不迭”，但Temu本身都没挣钱，还是处于玩命砸钱环节。
36氪最近消息称，Temu2023年第一季度GMV靠近了10亿美金（折扣优惠后规格），折扣优惠前标价规格GMV则大约为20亿美金。这般测算，其产品折扣怎么算达到50%，还是处于廉价补助环节。
5月底，时尚媒体《连线》(也就是《WIRED》）公布报道称，对Temu配送成本的解读（经公司内部人员确认）表明，Temu在打进国外市场时投入大量资产，每一个订单信息均值损害30美金。招商合作证券商算出，一样在加拿大、澳大利亚和新西兰开拓市场的Temu，每一年亏本41.5亿人民币元到67.3亿人民币（5.88亿美金至9.54亿美金）。
海通国际证券数据显示，即便是一个小包裹，从Temu广州仓库运输到国外成本还在14元以内。剖析表明，这家公司的货运物流合作方极兔速递承担着部分成本，但是每个订单信息Temu还需开支9到10美金。
早就在跨境电商市场摸爬打滚7年吴昊，对Temu的运营模式表明忧虑，“之前Wish也挺风景，主推性价比高，挤压成型经销商，产品品质必定并不是可控的。简言之，店家不容易给予比较好的货。”在他看来，Temu跟Wish的“路线”非常相似。
吴昊说，身边也有小伙伴们在Temu上试着卖客单量达299美金的商品，一来航空空运成本费非常高，二来“卖不出去”，没法挣钱，“消费群体也是有断块的，高端客户还没有进去，大伙儿盯的基本都是10美金以内的产品。”先前，他日常市场销售26~27美金的猫的窝，去年圣诞节促销情况下，Temu以1~2美金推广销售，“销售量非常大，但活跃期一过，成交转化率立马就掉下来了。这是个问题。”
以上Insider报导觉得，Temu已经取代国外当地一元店美元树（Dollar Tree）位置，大家无需再开车到一元店购物，拿起手机App就能马上网上购物。科尔尼咨询管理公司通讯、社会媒体技术性业务流程副合作伙伴Michael Felice讲到，“假如Temu可以确认其互联网商业模式可持续，我坚信这就是美国电商中依然存在的空白。”
虽然处在持续的分歧当中，拼多多平台当初也靠“砍一刀”建立起来，如今都成为国内主流电商平台，柳杰评价道，“之前大伙儿也是觉得拼多多的东西比较差，但是它如今确实起来，大家也会在拼多多上买电器、电子产品高客单价的产品。”
在他看来，凭着“资本的力量”，Temu或也能够在国外立于不败之地。
*原文中Amy、柳杰、阿强、小克、吴昊、艳艳、阿陆为笔名
参考文献：
[1]Temu is America's new dollar store，Insider
[2]A Once-Obscure Chinese Startup Overtakes Shein In US，Bloomberg News
[3]《拼多多海外业务Temu上半年GMV逼近30亿美元》，36氪未来消费
[4]Temu Is Losing Millions of Dollars to Send You Cheap Socks，WIRED
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