admin 采写／陈纪英
在中国服饰行业来讲，这是很卷时期。
身为全世界服饰行业一哥，全新季财报里，NIKE全世界营业收入暴涨14%，但依旧对我国市场回天乏术——营业收入下滑了8%。
被卷的不止是NIKE。
“弱恢复是主旋律”，国盛股票证券复盘总结了一众包包企业的2023年Q1销售业绩后，总结出了以上结果。
在今年的5月，服饰针纺类零售总额同期相比2021年，乃至下降4.8%上下。
这是最好的时期，把握住结构性机会，就可捕捉可预测性提高。
作为我国高档女装第一股的朗姿，在新零售转型发展上考试成绩欣然——迄今为止，新零售销售总额较去年同期，增加了1606%，一位沈阳市的顾客，一笔付款金额就超过5万余元。
朗姿不稀奇。在今年的4月，Kappa小程序商城系统销售总额同比增长110%。
怎样以内卷时期，寻找突出重围之法，变成服饰行业的一致考验。
新零售变成必答题
6月20日，百余名服饰行业人员济济一堂，共聚物有赞参加承办的提高2023 · 新零售高峰会（北京站），求得提高之法。
“今日许多零售企业在思考，能否返回交易快速增长的时期，这是非常难的。”有赞创始人、有赞新零售业务负责人崔玉松在开局讲话中，就给领域订了调。
他没有撒谎。
从零售行业趁势来说，服饰行业进入总量里求持续增长的新形势。
国盛证券对纺织业上市公司调查表明，2023年Q1，品牌服装版块发售关键企业的营收股票大盘，只是同比上涨了0.9%。
对比营业收入货币紧缩，在今年的Q1，上述情况公司盈利主要表现反是有目共睹，同比上涨了20.0%。降低成本成为行业的共识。
此外，网上公域流量服务平台愈发竞争——阿里巴巴要重归“淘宝网”，帮扶质优价廉的中小商家；京东商城重归廉价，价钱权重值在精准流量分派比例高达50%之上。
但在股票大盘弱恢复、公域流量竞争、降低成本共识下，新零售变成最佳方案。依靠新零售的数智化转型扶持，服装业的DTC（Direct to Consumer）发展趋势将成热潮。
DTC方式本质上是以“人”为根本，一是更强连接顾客，通过大数据突破，高效率直联终端用户，把其沉积为高效率互动交流、高频率回购的数字货币；二是更加好的运营顾客，搭建线上与线下、公私联动的一体化经营管理体系，提高LTV（顾客终身意义）增加量。
依靠DTC方式，知名品牌能够面对终端市场，把提高话语权和控制器紧握着在自己手里。
NIKE全世界销售业绩的大涨，就得益于此。以前，批发价业务流程奉献了全部NIKE售卖的84%，而上年这一数字降到61%，DTC市场销售则提升到39%。
朗姿亦是如此，坚持不懈“直营为主导，经销商辅助”，主品牌300多家门店中，直营店面高达192家，占有率一半以上。
疫情防控期间，许多品牌DTC主通道放到了网上公域。但在疫情过后，线上体验店面变成服装等零售行业恢复的关键所在，也成了DTC方式落地式的主战场。
就在那上年，为了能落地式DTC方式，国内市场，NIKE早已新开业了500好几家直营店。
其亲NIKE，行走在新零售一线先进的有赞，早就在多年前，就在那服饰行业大力提倡DTC方式，近期三四年间，有赞逐渐加强线上线下结合，把DTC的延伸下挫到店面场景里。
数年实践之后，有赞发觉，线上线下结合经营的ROI全部是线上运营的2到8倍，这样的结果验证了服饰行业直联顾客、一体化经营、全域化合理布局的重要性。
而朗姿、Kappa可以成为服装业的“优秀生”，实质也是因为它踏歌前行，先给先至，以顾客为根本，求得了新零售这一道必答题。
发展战略最佳方案：高层住宅坐阵+技术专业外籍球员
虽然新零售的收益不言自明，但依然有许多服装公司，在落实方面遭遇到了多种考验，包含体系搭建欠缺、运作对策缺少、运营无头绪、终端设备难落实等。
服饰行业的新零售，应该如何走出困境、深度？
在战略层面上，新零售事关知名品牌涨跌幅与存亡，必须每个部门协作，还涉及到权益初次分配等，因而，必定必须一把手或是高层住宅亲身坐阵。
对于此事，有赞新零售客户成功主管Rita总结，“真正意义上的一把手工程要做到：一个共同的目标、一个团队和一个步骤”，分别代表发展战略、组织构建、标准落地式。
亲身经历新零售变革的朗姿新零售责任人也曾有过切身体会。
初期，朗姿的新零售业务，由业务部卵化，精英团队也归属其领导干部。不过随着方式场景的增加，新零售单位被分割出去，拥有单独的运营策划、单列的费用预算适用、一个全新的考核制度等，体系理清以后，业绩提升迅速。
从2020年到2022年，其新零售销售业绩一路狂飙，如今在连接有赞新零售解决方法以后，更加是同比增长1606%。
此外，服饰行业在合理布局新零售时，也不一定全要“自力更生”，技术专业外籍球员不可或缺，既能降低资源反复资金投入消耗，也可以运用现有计划方案，迅速“进入车内”，防止落于己后。
以朗姿为例子，从2020年迄今，其新零售方案亲身经历三次转折点，协作外界服务提供商和自主研发路线都试过，最后还是选将子品牌所有连接有赞新零售，“和有赞战略合作，是高层住宅确立的长期性发展战略”， 朗姿新零售责任人表露。
技术专业外籍球员的必要性，Kappa全渠道总监慕涛也是有感同身受。
一是企业进入车内成本费用低，精英团队易上手。“有赞的商品做的特别健全，从商城系统到CRM到SCRM再从MA ，别的许多公司都强过一项，然而有赞全方面俱强”，免去了企业多方面购置单一商品，后面开展连通的烦恼。
二是有赞新零售计划方案里，带来了许多个性化服务，如根据央行支付牌照所提供的无理由退换货，退货上门取件等，客户体验更强。
但在新零售的发展战略节奏感掌握上，服饰行业要避免起起落落的“休克疗法”，风险小、成本小、更加灵活的小步快跑，才算是优选择项。
那也是有赞的解题技巧。
第一步把脉问诊，让产品迅速交货发布，并且通过有意锻练，优化团队能力素质模型。
第二步乃是检测功效，公域MVP（最低可行性分析商品）运营模型跑通，如公域精准推送、企业微信精准推送、导购员创变等链接的认证。
第三步乃是复制推广，撬起销售业绩快速播放提高。
以Kappa为例子，在主品牌跑通以后，其方式还向Phenix知名品牌及其学生校服业务流程拷贝。
朗姿亦是如此，最开始仅有一个儿童服装品牌优先连接有赞。方式认证跑通后，到在今年的，集团旗下七大知名品牌才所有All in 有赞新零售。
“如今我们自信心很大，在今年的老总订了一个从未有过的高KPI”， 朗姿新零售责任人告知《财经故事荟》，但同期相比数十倍增长数据信息，使他充满信心达到KPI。
并且，最开始朗姿的这套新零售只能在直营店面落地式，第三方代理商店面担忧其数字化资产被总公司撬走，抵触心理较强。但了解到了有赞新零售还可以在直营与经销商中间防护数据时，代理商安下心来，积极寻找总公司，希望一起轻松玩新零售。
新零售的演变并没有终点站，知名品牌也需要开拓创新，把握住产品升级市场红利，例如自动化营销。
伴随着导购员积累的顾客资产愈来愈多，没头无绪高频互动交流，既让导购员身心俱疲，也有可能让客户不胜其扰。怎么精确寻找高潜顾客？
有赞新零售的CRM等自动化营销专用工具能够给予帮助，根据跟踪客户的行为轨迹，发觉高转换机会一键提示导购员跟单员，“消费者线上面有访问、点一下、个人收藏、访客数等情形，但是还没有支付，提示导购员立即消息推送个优惠劵，肯定就能够带来转换？”
据崔玉松表露，“接到客户线索导购员实时跟进后，均值交易量几率高达18%”。
导购员是新零售破局点
在服饰行业的新零售转型里，冲峰在一线的导购员们，是产品的门面，是服务的载体，是连接客户的窗口，都是新零售的主战场。
再宽大的新零售方案，假如导购员不可以、不肯、不容易落地式，也就只能沦为PPT里的海市蜃楼。
在赞的新零售方案里，总公司决胜千里，导购员一线实行，二者多管齐下，“在总公司和导购员双视角下，改进以客户体验为中心的门店业绩提高的工作流程”，这被Rita总结成“123发展战略”，“1”关键偏向总公司的一把手工程，23都是以导购员为原型。
“2”是落地式途径——一是导购员对客户一对一的邀请链接，将用户留存率在公域；二是总公司与导购员信息内容链接的连通，如总公司发起活动、新品发布、宣传推广等，根据导购员让这些数据能够有效精准推送保存在公域的消费者；只有2个指标值超出60%才算是合格。
“3”是衡量标准—第一个指标是VIP沉积率，有多少个比例VIP沉积到微信企业版里；第二个是导购员每日任务落实率，这俩指标值能够认证一线员工是否有认同总公司的对策；第三个指标是网上回购率和进店回购率，回购率背后相对应的指标是，忠实客户数是否有提高。
在服饰行业的新零售新征程里，123发展战略简洁清楚，却切实可行。
“想让导购员成为真正的新零售的主战场、破局点，就需要处理导购员‘能否、愿不愿意、是否会’三个核心难题。”Rita总结道：
第一步，先解决导购员“能否”问题。
曾经有某头部运动知名品牌寻找Rita求助，这个品牌在全国一百多家直营店试着新零售，但VIP沉积率仅有小小10%。
“可能很多人感觉加微这个事情非常简单，其实并不是”，Rita婉然。她与朋友在店铺深层走访调查之后发现，其一，这个品牌消费者加微高意向期要在试衣服离开的时候，及其支付完成后；次之，出色导购员会到加微以后，再次提供帮助，例如两三天后关心顾客鞋是不是跟脚舒服，给予维护保养提议等。
通过全面调研后，Rita精英团队为品牌构建了全链路营销全维度的导购员指导方针，同时结合导购员整体上的工作饱和度/水平，尽可能简单化新零售工作内容，消除其疑虑。与此同时有赞客户成功经理还提供了人帮助学习培训，让导购员可以快速入门，
一套组合策略助推出来，这一家高端运动品牌VIP沉积率提高到了80%，导购员每日任务落实率也超过95%。
慕涛也是有感同身受，“前期给导购员安排的每日任务不可以很难，会严厉打击他的主动性”。Kappa激励门店导购直播间的说辞是，“不必追寻几千几万的查看量，那就是直播网红的KPI，一场直播间有二三十个收看就非常好，由于工作日内店面正常营业入店量也但是这个量，可以主播间出售一单，针对门店月月销量的提高就有很大帮助。”
其二，“愿不愿意”的文眼乃是激励制度是不是理清。在销售员的鼓励上，让顾客所属确立到导购员本人，线上与线下销售业绩记入总目标实现等。
针对客单量达到数千元的朗姿来讲，激话老客户回购则是持续增长的关键途径，近3个月16万活跃性VIP中，超出10%都要在一年内数次回购。而激话回购的重担，就落到导购员的身上。
现如今朗姿头顶部导购员加微的用户数，达到二三百人。倘若900名导购员都可以弄平考试成绩，起码能服务项目近20万高价值客户，一定可以重塑一个新朗姿。
激励制度理清以后，转型发展成绩优良头部朗姿店面，“企业微信、微信视频号、社群营销等途径，能奉献全部店面销售额40%”，朗姿新零售责任人告知《财经故事荟》。
并且，客单量也挺丰厚，“朗姿新零售的一大考验，便是通过线上卖原价品，不得低于吊牌价的九折。可是，只需导购员非常技术专业积极主动服务周到，这种考验也能克服”， 朗姿新零售责任人看上去自信很大。
其三，“是否会”磨练的便是总公司能不能给终端设备充足的资源与适用，尽可能协助终端导购降低成本。
根据有赞导购员小助手等设备，知名品牌能够实现任务的自动化技术开启，导购员仅需一键点一下就可以完成；然而有赞导购员小助手所提供的导购员比赛等服务，还能够以赛代练，让销售员的产品执行标准能够快速被拷贝；及其客户线索等业务，也可以根据消费者行为轨迹，锁住高转换发展潜力消费者，提示导购员跟单员等。
朗姿便是获益者，“在总公司素材创变上，大家已经非常系统化了”。成果也立即见效。
同一系列的主打新产品，上年发售两周的成交转化率是70%上下。如今在有赞导购员小助手的支持下，朗姿正确引导导购员把素材内容一键发布微信朋友圈、微信视频号、社群营销、一对一邀请后，主打新产品的成交转化率在一周内达到90%，这样的成绩让朗姿新零售责任人甚是意外惊喜。
做为大家刚需品类的服装，时下利好消息和竞争相叠而起，新零售不会再是可以论文选题，反而是必答题。不论是朗姿、Kappa，或是NIKE，新零售的修练都刚至半途。
如同NIKE创办人奈特常说，“不管你喜爱是否，这是一场赛事。弱者从没启航，弱小丧生于路上，仅剩大家继续前进，一步都不能停……”
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