谁在直播间买珍珠？

创作者 | 诗晨 欣悦

编写 | 麻吉

直播房间爆品年年有，在今年的天然珍珠特别是在“香”。

上海市都市白领任盈近期喜欢上了天然珍珠，短短的一个月时长，她已在直播中买下来8单珍珠首饰，耗费近6000元。

像任盈这样被社交网络“种树”天然珍珠的年轻消费群体比比皆是。从好奇压宝式开蚌取珠，到让人眼花缭乱的各类样式珍珠首饰，在社交平台追捧下，天然珍珠正在成为受青年人热烈欢迎的大热潮流单品，晋升许多抖音直播间“浅池”。

总流量推动下，天然珍珠的销售量价格也随之节节攀升。

被称之为中国黄金珠宝交易“气象图”的深圳水贝销售市场，天然珍珠商贸和嵌入生产加工占中国约一半市场占比，但今年天然珍珠的“爆红”发展趋势表现的尤其明显。

深圳水贝一家店面责任人曾在接受媒体采访时表示，在今年的2月逐渐，每月天然珍珠销售量都是会提高5％到10％，与去年同期相比增加了30％到40％。

先前，据央视财经频道6月报导，淡水珍珠自去年便开始迟缓价格上涨，但今年涨幅显著，一般天然珍珠价格上涨力度在30%到50%，最热门的早已再涨80%上下。

也由此，天然珍珠完胜金子、裸钻，凭着诸多青睐走向C位“北境之王”。竞相因此掏钱的，既非组织，并不是资产，反而是一个个纯粹“喜爱”天然珍珠年轻人。

顾客极高的消费力，乃至推动日本Akoya珍珠价格飙涨65%。，更是将浙江省诸暨市天然珍珠推上了它“巅峰时刻”。

一路“狂飚”的诸暨市天然珍珠

诸暨市，这处浙江沿海小镇，包揽了我国淡水珍珠总产量的80%。

这一全国最大的天然珍珠原产地，不但出产天然珍珠，也是有着一段美丽的故事。

流传嫦娥仙子本有一颗美轮美奂的耀眼明珠，依然在呈祥盘玩时不慎爆出世间。天然珍珠掉入浣纱溪中，正好美人之父在江边浣纱，捞着这枚天然珍珠后，就怀了一个女孩，这个姑娘就是美人。

做为西施故里的诸暨市，发展趋势天然珍珠产业链已历经半个世纪，其东北部地区的小城山下湖镇更加是现阶段全国最大的珍珠养殖、加工和交易市场，被称作“中国珍珠天堂”。

曾有些人这么说：全球爱美人士所佩戴珠宝饰品中，二颗天然珍珠中必定一颗来源于山下湖。

此话并不浮夸，可以这么说，天然珍珠产业链早已融进了这座城市气血中，诸暨市的兴盛也和天然珍珠密切相关。

就在那多年前，诸暨市的水晶销售市场尚并不是如今此番热火朝天样子。产量大但销售量低，供过于求是经常出现的状况。但是就在那山下湖镇“接触互联网”后，天然珍珠搭上抖音直播间滴滴顺风车，吸引了来自全国各地乃至全球目光，销售量一路“狂飚”。截止到2023年5月份，诸暨市天然珍珠线上线下营销总金额达250亿人民币，已经超过上年全年60%。

光看数字也许不能得到直观感受，诸暨市珠宝城的隆重开幕则给我们带来了最真实有效的解释。

在今年的3月至今，中国香港国际珠宝展进一步提高了诸暨市天然珍珠知名度，诸暨市当地天然珍珠销售市场被来自全国各地的珠宝首饰销售商和“网上代购”精兵们围得水泄不通。每一个银行柜台前，等候进货的大家都排着队伍，找不着着力点审议的商人乃至挤入了卫生间。

直至零晨，每个货摊的商人仍在繁忙忙活着给远销世界各地的天然珍珠分拣打包。

外省人涌进诸暨市，当地旅游业发展也顺便复兴起来，当地的酒店餐厅楼盘售完后，旁边镇的酒店餐厅也逐渐人山人海。

市场的需求这般强烈，人声鼎沸的诸暨市很快就发生“一珠难寻”的局势。

王太太是一名珠宝销售的老行家，从他祖辈起从事了珠宝生意，算得上个“珠二代”。

王太太告知星辰社，自身入门20多年以来，从来没见过诸暨市销售市场那么人声鼎沸的样子。“在今年的真的是需求量很高了。之前五六点就下班下班了，如今排长队进货还要熬个大夜。我明白如今直播房间进货非常多，现在的年轻人都爱看这一。”王太太说。

资料显示，近些年，诸暨市天然珍珠产业群在淘宝直播间的销售额同比增长440%。珍珠直播的最佳时期里，一些直播网红甚至能在一夜之间达到几百万的销售总额。

直播中，做工精美、样式流行时尚“新型”珍珠首饰，加上热情高涨的网红解读，轻松就打动了年轻群体的心。据DOUYIN直播房间交易统计分析，在直播中进行购买天然珍珠的25-30岁的年轻人占比已经超过50％，对比前些年翻接近一倍。

上海市都市白领任盈近期喜欢上了天然珍珠，每天晚上下班了，她总会用手机看上一个小时左右的天然珍珠直播卖货。短短的一个月时长，任盈早已在直播中入手了8次珍珠首饰，耗费近6000元。

“现阶段购买了颈链、耳环、毛衣链、天然珍珠+18K金镯子等。由于才初入行，我都舍不得花钱很大很贵。那么多局直播看出来，尽管我不会辨别天然珍珠，可是专业名词早已都明白了。”任盈说。

审美观逆流，借总流量收种粉丝们

天然珍珠也罢，金子也好，本质上是不变的，到底为什么就火了啦？

钟爱饰品的都市白领方块告知星辰社，自身“种树”天然珍珠是以见到社交软件上的Akoya天然珍珠开始。“那时候这个品牌仿佛刚开始火吧，小红书的主页有时尚博主发，纯白色的仙女珠颈链一下子就吸引我啦，精致又贵族气质。”

方块说，Akoya天然珍珠的影响力不仅在于其出售的淡水珍珠缺陷少、品质好，更因为别具一格的外观设计。相较于其他旧式素珠素串，Akoya产品外观设计感十足，加了很多妙趣，更为年青、时尚潮流。

但Akoya相对性昂贵价钱也帮许多年青人造成负担。这一品牌的吊坠和耳环耳坠平均价在3000到6000多元化不一，比较划算款式还在千块上下。因此，探寻“平价替代”的广大消费者，把目光转移到了中国的高质量淡水珍珠。一些嗅觉敏锐的卖家也随之生产制造出“莞莞类卿”的珍珠首饰，乃至更贴合新一代年轻人审美观，主推一个高性价比。

除了自身长相扶持外，名人效应也帮天然珍珠增添了又一波关注度。

珍珠首饰纯天然的“中古时期感”十分切合近些年的古着衣服的浪潮，许多主推气质与高级感的女明星全是“天然珍珠十级发烧友”，日常穿衣搭配常常挑选天然珍珠装点，无形中间将天然珍珠打造成了“宝箱品类”，当然吸引了很多年青人借鉴。

自然，艺人的卖货效用终归是间接地，真真正正向年青人突破的乃是这些技术专业的网络时尚博主们。

现如今，许多重视衣服的搭配年青人都选择关心时尚博主的OOTD（Outfit of the Day，今日穿衣搭配）。小红书的、微博微信社交网络平台，进一步放大这一趋势，总流量支撑下，一个个热卖品类被顶到客户面前。

珠宝公司吴女士告知星辰社，为了获取平稳平台流量，他已经联系上了好几个小红书的与时尚微信公众号时尚博主，做为引流方法端口号。

珠宝公司获得总流量，时尚博主获得粉丝们，销售额的收益则由当事人分享。可以这么说，这类“互利共赢”模式在珠宝界早已十分普遍。

除开时尚博主—粉丝们的卖货方式外，还有一种转现能力很强的营销方式——直播房间。

天然珍珠抖音直播间受欢迎状况不需要再多说，并且繁盛现况则离不了诸暨市本地对天然珍珠产业帮扶。

早就在多年前，诸暨市政府部门便开始专业帮扶当地珍珠直播产业链。目前为止，已经有120好几家淘宝直播间商城入驻诸暨市天然珍珠产业技术创新综合性园，在这儿，天然珍珠的单月销售总额能轻松突破2亿人民币。

伴随着直播卖货全产业链日臻健全，DOUYIN也设立了专门卖货产业基地，珍珠直播从业人员总数暴涨，有着百万主播专业网络主播更加是也起到了“拉流”实际效果。

诸暨市既抢占先机好啦销售途径，又妥妥抓住总流量车风，怪不得能“一夜成名”。

但是，尽管天然珍珠的人气平行线上升，但生产量依然在可观测地不断下降。那也是珍珠首饰在走红后价格上涨的一个重要原因。

据浙江天然珍珠产业协会数据信息，2019年全国各地淡水珍珠生产量大约为120万公斤，到2020年下降至约100万公斤，2021年大约为80万公斤，2022年大约为70万公斤。

而日本的天然珍珠生产量也大幅度下降。从1995年逐渐，受水的温度、气侯、空气污染等因素，日本养珠贝每年都会有很多身亡，生产量由年产量70吨持续下降到10吨左右。

在今年的，Akoya的服务商更已经确定：因生产量减少，珍珠价格还会继续不断上升，深灰色系天然珍珠或者有断出产发展趋势。

饲养难度系数日趋升高，将来天然珍珠生长室内空间或许还也会受到进一步挤压成型，珍珠首饰涨价的阀值尚未可知。

是出风口，或是风频？

如同“时尚潮流是一个圈”，潮流趋势一直日新月异，所谓“循环周期时间”则意味着也不会有永恒的新宠儿。如同正在逐步跌下神坛的钻石，不会受到青睐之后也只能选减价。

据美CNBC相关报道，近年来钻戒价格已下降6.5%；国际性钻石交易所（IDEX）公布的钻石指数值至今已经持续下降15个月。

“珠宝首饰之首”尚且如此，天然珍珠又怎样能确保自己走到最后。

杰出珠宝公司严先生向星辰社表露自己的顾忌：“珠宝界行情一直在变化，说成一颗钻石恒久远的钻石，如今下跌的不像样，几万块买来的，回收报价才几千块。现今天然珍珠，也不知会火多长时间。”

从根本上看，在直播中选购天然珍珠、金子年轻人要在追寻“有高性价比的时尚潮流”。当更性价比较高的潮流单品出现的时候，时下以新型天然珍珠和新型金子为代表的珠宝首饰关注度必然有一定的减低，让坐落于一个新的新宠儿。

外界时尚潮流没法操控，而天然珍珠企业内部的薄弱点也并未清除。

在珠宝直播的潮流中，大型翻车实例持续增长。据调查，上年诸暨市市市场监督管理局处理2000余件交易投诉中，约80%均是由直播带货所引起的。

直播卖货不但是一个“力气活”，市场销售珠宝首饰产品也对主播有关知识储备提出了更高要求。而更专业的天然珍珠网络主播微乎其微，因网络主播认知能力缺乏而造成叙述不清楚、货不对版的情况经常出现产生。

顾客王女士和星辰社分享了自己亲身经历：“我在直播中买了一条珍珠手链，那时候主播说是一整串淡水珍珠，可我取货之后发现整串项链仅有过半数不了的淡水珍珠，其他均为淡水珍珠。我和店家不断商议了数次才能得到解决，急得不愿意再购买了。”网络乱象对诸暨市天然珍珠知名度的危害由此可见一斑。

顾客任盈还表示，关注过一段珍珠直播间后，自身发觉天然珍珠“水太深了”。“许多假珍珠，根据烤色、上色这类可以做到真假难辨，看不懂的人难以辨别。”

任盈觉得，假如仅仅是为了追求饰品潮流趋势，那就不要管真伪，那如果追寻天然珍珠质量，自己还不怎么会鉴别，还是选有品牌天然珍珠更加妥当。“虽然也有一些股权溢价，但绝对不假，并且的确天然珍珠不论从样子、色度、缺陷度都会好一些，都不会拿淡水珍珠造假淡水珍珠。”

不容置疑，标准卖货主播的专业能力、严厉打击虚假宣传，是珍珠直播间现阶段最重要的每日任务。根据销售话术和布光“掩瑕”等方式市场销售货不对版的珍珠首饰，终会快速“露出马脚”。需要为天然珍珠的崛起尽可能续时，维护顾客的消费体验便是在维护保养店家口碑。

天然珍珠之后，下一个潮流单品是啥，始终无法预测。但撇开追逐网络热点，选择适合自己的物品，就是对一般消费者来说最明智的选择。

如同方块常说：“仅仅只是追求美丽，那没必需被网络红人发展趋势乱掉心魄，只需你喜欢的，便是最好的珠宝。”