途虎终下山，陈敏的初衷与妥协

向香港交易所提交了3次招股说明书后，途虎养车总算已通过聆讯。针对这一家2011年设立的互联网企业来讲，这很不容易，它以往往年的股权融资和亏本总计都是在百亿元规模。在经过聆讯后，创办人与在以往十六轮中参加跟踪的投资人已经有了美好寄希望于。

国内汽车销售市场起步晚，而车后服务为代表有关服务设施相比欧美国家自然也就落后。在我国约90万家和汽车维修门店内，连锁店的比重只有7.8%，这在一定程度上代表着国内汽车服务行业存有高效率优化的室内空间。 真相也确实如此，2021年国内汽车服务项目店面均值仅服务项目336辆汽车，远远低于国外同行业的1205辆，也小于欧洲726辆。

陈玲老早就看见了这一点，他曾在一家机动车保险与销售综合服务平台工作中，还会写程序，于是就在2011年创立了途虎养车，得用互联网方法更新改造这一行业，虽然也因而粘上了过去十几年电商行业的典型性印记：2019到2022这四年里，每一年净亏损分别是34亿、39亿、58亿和21亿人民币。

自然，值得庆幸的是近期途虎纯利润早已转正定级了，上半年有将近6000万进帐。

01、低频率带高频率，网上带线下推广

途虎看准的汽车市场是一个经营规模非常庞大跑道。

按汽车拥有量计，中国已成为世界第一大汽车交易市场。2022年底国内汽车拥有量已经突破了2.7亿，到2027年咨询管理公司预计进一步增长至3.8亿辆。跟汽车经营规模同步增长的，也有汽车的车子车龄构造。2022年中国汽车均值车子车龄在6.2年，到2027年预计增长到8.0年。

更多的更老汽车代表着市场对于汽车维修的需要将维持迅速相对稳定的提高。2022年我国汽车维修市场容量为12398亿人民币，预计在2027年有望突破19319亿人民币，复合年增长率为9%。

当前我国的汽车维修顾客价值分为2个方式，一是以4S店为代表获授权服务商方式，二是单独的后市场服务经销商方式（即IAM方式）。依据上年统计，我国大约有3.4万家和获授权服务商和86.2万家和IAM店面，各自占据汽车维修销售市场交易额的53.6%和46.4%。

对于一般车主来讲，因为4S店产品定价更高一些，因此早几年质保期之后，她们接下来会更更愿意选择IAM方式。所以和以上车子车龄构造转变相匹配的另一个变化是，IAM平台的市场占有率将不断提高。

全部车后服务销售市场现阶段的难题取决于，4S店品质跟服务项目相对性有保证，但是价格较贵且数量不多业务范围受到限制，而IAM店面尽管价格低且分布范围普遍，但质量与服务项目较为不够。看这个领域股票基本面得话，车后服务销售市场不久的将来非常长一段时间里都会成为一门市场前景广阔生意。

途虎给自己的定位是线下和线上一体化车辆服务提供商，根据电商渠道连通拓客，根据线下实体店提升领域连锁加盟能力和经营效率，与此同时借助经营规模方面的优势去干供应链和数字化系统等方面提升。

从成立年限看，2011年建立的途虎养车是最初那缕O2O的浪潮的生还者，200万元人民币的天使轮投资陈玲坚持2年还没有破产倒闭，就已经称得上惊喜了。假如需要对陈玲的“途虎科学方法论”做一个汇总，那便是“低频率带高频率”。

车辆从零部件总数说应该是平常人生活当中最复杂的日用品，因而车后服务的范畴也挺繁杂，包含车胎和悬架零部件、汽车维修保养、汽车修理、汽车美容装饰、汽车零配件及其其他一些的售后服务。这当中车胎是规范化水平最高商品，每个品牌方的用户认同度还是比较高的，并且组装方便快捷针对店面和技术员的需求也不是很高。

根据这种考虑到，途虎早期把经营范围限定到了车胎这一品类上边。尽管一辆车换轮胎的次数比较低，但陈玲希望将这一简单业务流程做完后，用户可以构建起对途虎的认可，进而在别的汽车维修的要求时想起途虎。

途虎的招股说明书提及，“让汽车维修成为一种根据需求感受就是我们从线上逐渐业务流程的初心，是我们轮轴的源动力。”这与陈玲自己说法是一致的，他曾在好几个公共场合表明，“伴随规范造成是指信赖，我们应该让顾客了解，不管到哪里一个区域的哪一个店面，都能感受到一样的服务项目。”

但同绝大多数经济领域一样，业务流程规模扩张跟品质维持通常难以两全。

截至在今年的六月，途虎已经有一亿的注册账户和1800万的日买卖客户，给这个巨大目标客户提供服务是两万余家途虎线下实体店互联网。

这种店面分为两大类，途虎工厂店和协作店面。途虎工厂店应用途虎知名品牌，是门店布局的关键，途虎绝大多数产品与服务收益都通过途虎工厂店造成。协作店面是工厂小店的填补，为软件上销售产品给予组装日常保养服务项目。结束在今年的6月30日，途虎一共有161家直营店、4968家连锁店和20013家协作店面。

从2019到2022这四年里，加盟途虎工厂店一直以来都是途虎营收和利润贡献的绝对主力。

以2022年为例子，加盟代理途虎工厂店的营收为87.6亿，利润率22.4%；直营途虎工厂店营业收入5.6亿，利润率-3.3%；协作店面营业收入6.7亿，利润率9.5%；销售顾客，换句话说顾客在线下单后，途虎将这些汽车产品立即派送到消费者家中或者其它指定位置，这一方式一共营业收入7.8亿，利润率16.1%。

但正如招股书中对加盟代理工厂小店的探讨，其目的是为了根据多元化经营的运营模式完成互联网的极速扩张，而协作店面其实是为了进一步扩大地区遮盖。从直营工厂店到加盟代理工厂店，再从协作店面，途虎官方控制能力逐渐变弱。很多用户表明，维护和保养只去途虎的直销店，她们眼中加盟店服务项目都不靠谱，何况门坎较低的协作店面。

02、直营赚吆喝，加盟代理赚盈利

在途虎的招股说明书里，发布了2019年至今企业各种线下实体店的总数。2019年时，直营工厂店为127家，加盟代理工厂店为1296家。到2022年，直营工厂小店的总数只提高到162家，但同时代加盟代理工厂店早已澎涨到4491家，前面一种总数增长幅度为28%，后面一种乃是增加了247%。

就像我们在上一章所提到的，陈玲做途虎养车一个重要的初衷，就是他发觉车后市场许多线下服务质量标准与能力也还没有建立起。但是创建这类标准规范，打造出统一的使用体验，显而易见必须对店面充足的操控水平。但是如果顺着那条线考虑，最理想的方法应当是大力推广直营并非加盟代理。可是却招股说明书来说，途虎具体的作法刚好再者就是，陈玲只能在初心与现实间选了让步。

依据招股说明书的公布，在2019年到2022年这四年里，分别为16家、15家、5家12家途虎直营工厂店变为加盟代理工厂店。而相反，同时代也仅有0家、0家、3家0家加盟代理工厂店变为直营。

官方解释就是，在拓展至新地理分区时，途虎一般开始用直营店设定比较高的服务水平和做品牌推广。而事后在物色到适宜的创业者后，往往会根据商议向创业者做出让。而有限的资源三家加盟连锁店变为直营的主要原因，乃是运营方个人原因终断运营因此官方网接手。

这一点在一般的服务场景下我觉得不是很普遍，就算有一些加盟品牌在各个发展过程发展战略重心点会到直营和加盟代理中间调节，几乎很少说把直营店变为加盟店。而且如果直营店的经营情况非常好，那显而易见能够发挥直营自身最重要的标杆作用；但是如果直营店的经营情况不太好，那出售给创业者就类似转手劣质资产，有一股坑加盟商的味儿在里边。

从财务报表看，以往四年途虎直营工厂店一直处于负毛利状态，直至上半年毛利率才能勉强转正定级，做到个位的水准。反而是加盟店利润率一路上涨，从2019年的11%再涨上一年的22.4%。

以途虎的规模，直营店的材料成本和经营效率应该是高过加盟商的，至少不太可能存有如此之大差别。能够能想到的一种有可能是，途虎直营店的各项服务确实达到榜样水准，却也因而付出过高出很多成本，因此处在“羊毛出在羊身上”状态。

如果这些猜想确实，那直营店跟加盟连锁店，甚至协作店面中间可能就存有有服务质量的差距，这对消费者来说有一些信息的不对称。例如，途虎养车这些以前是直营之后变为加盟代理的店铺，不大可能会向用户通告这家店身后连老总都换了一个。

但在直营店上赔的本在哪批平回家呢？答案就是创业者。

途虎来源于加盟商的收入包括三个部分，加盟费、固定月度管理费用及其根据盈利的分为。

在其中，加盟费用会依据店面经营规模、所在地种种因素明确，三年出来费用在10万余元到40万人民币上下。月度管理费用则分两等级，每一个月4000或是每一个月8000。最后一块分为，乃是依照加盟连锁店营业利润的10%扣除。

以2022年为例子，招股说明书提及每一家途虎工厂店月度管理费用为4689元，只需根据上一年度3658家加盟连锁店总数测算，只此一项造成收入就在那2亿人民币上下。这是个什么水准呢？基本上跟上半年途虎2.14亿人民币经调节纯利润非常。

另一个故事是，尽管途虎官方加盟费用和月度管理费用是轮耕，但加盟店经营情况却走进了连续下坡道路。2019年到2022年期内，每一家加盟代理途虎工厂小店的收入水平不断下降，分别是400万、300万、270九阳210万。也跟另一个指标值相互印证，同时期完成了正方向营业利润同时向途虎根据协议书分为的加盟连锁店占比从90.4%降到81.2%。