诸暨珍珠产业逆势爆火：价格翻倍上涨，珠商囤货忙

富有古典风格的天然珍珠，深深吸引愈来愈多“小迷妹”。七夕节夜里，71岁“天然珍珠姥姥”一直过去了深更半夜12点才下播，比平常推迟了2小时。当日的直播间比往日都要受欢迎，直至下播最后一刻，依然存在千余观众们线上。

“天然珍珠姥姥”真实姓名姚小芳，是浙江省诸暨市山下湖镇上，和天然珍珠打一辈子交道了的第一代珠商。便是这处总面积不上50平方千米的小城，奉献着全国各地八成、全世界七成的淡水珍珠，上一年的天然珍珠商品销售总额超出400亿人民币。在今年的，珍珠首饰的行业更加是节节攀升，量价齐涨。

做为诸暨市姚小芳姥姥珠宝有限公司创始人，做过40很多年天然珍珠生意姚小芳最近以“天然珍珠姥姥”的IP在市场中爆红，恰好是踩上电商直播带货风口，而且这个出风口立即助推了这处珍珠小镇在今年受欢迎。

为何受欢迎？

8月23日，第一财经记者走入了山下湖的华东地区国际珠宝城。这处完工于2008年而且集天然珍珠买卖、品牌宣传、知名品牌评定服务于一体的珠宝城，是当前全世界最大的淡水珍珠交易市场。一般而言，在下午和晚上才算是选购的高峰期。

当晚，新闻记者并没有看见排长队抢购的崛起情景，但基本上每一家店面都围住三三两两用心挑货、拍视频的供应商们。她们大多是妆容精致年轻人，有些是网络主播，有些是网上代购。

“在今年的3～4月份销售市场便开始爆火，那时候人流量较多，一直火热到6月。7月有点儿下降，如今也还行。”姚小芳告知第一财经，只需是干天然珍珠网上代购或直播，都是会来这里。这令天然珍珠的销售量快速增涨，也使珍珠价格飙高，“在今年的许多珍珠饰品价格和上年比上涨一倍还要多，baby珠更加是翻好几倍”。

一名山下湖镇负责人先前称，在今年的珠宝城人流量增长幅度是十倍级。因为很多顾客涌进选品网红店，之前夜里7点下班啦，但现在一些店面要深夜12点才能打烊。

以往40多年里，从线下批发价到直播卖货，姚小芳自始至终在市场上的一线活跃着，也由于对天然珍珠的有一定的了解和镜头前的坦然当然，变成了时下天然珍珠细分领域一线网红。

在姚小芳看起来，天然珍珠销售市场的火爆几个缘故。一是在疫情防控期间，很多本来做批发生意的卖家转战线上，打开了直播间转型发展，“这类转型发展带来各大网站和影响力宣传引导是非常大的”，又为在今年的的崛起打下基础。次之，为了能保护水源，诸暨市近年来颁布了严格淡水珍珠“限养令”，珍珠养殖总面积大幅度变小，造成原料生产量降低，需求量很高，也使价钱上升幅度史无前例。

此外，珠宝城自身拥有充足完善的硬件服务设施，全产业链非常健全，“一般人要购置天然珍珠及制品，只需来这里哪些可以买到，别的地方很难做到”。最终，自然离不了大牌明星在影视剧中带火了天然珍珠穿衣搭配；也有在疫情防控期间出不了国、很多涌进珠宝销售的网上代购们，在今年的再次看准网络热点“无成本费”卖货，进一步推高了热度和市场价。

黛素天然珍珠经理詹超琪是第二代珠商，他的家人上世纪90年代初种蚌养蚌，做线下推广批发生意。在回家了接任买卖一年后，市场销售方向逐渐向直播间转型发展，“2018年正赶上互联网直播非常活跃”。当前公司有10好几个网络主播、5个直播房间，大部分能遮盖24钟头的直播间。

“现阶段直播主营业务收入一年会有3000万余元，一天最高销售额能做到十多万。”詹超琪告知第一财经，最近几年，她们每一年销售量都会提升，也见证了珍珠价格一路增涨，“全部市场销售规模跟以前完全无法比，翻番肯定不止”。销售市场的人气改变了上一辈想象，也开始了山下湖天然珍珠产业链年青电商化时代。

做为第一代珠商，银圆天然珍珠责任人葛全灿也对第一财经表明，天然珍珠销售业务市场行情在疫情防控期间就很好，在今年的比疫情防控期间要好很多。天然珍珠市场价大涨的与此同时，上游的采购价格还在涨，因而对于他们来说，时下市场销售活跃性的趋势支撑了她们“高进高于”、增加压货的现况。

还可以火多长时间？

自销销售市场尽管因电商直播带货而火爆，但其背后的路子和慢慢高新企业成本，让市场竞争也越来越激烈。

姚小芳归属于比较早迈入电商直播带货的，“大部分全电子商务都用过了一遍，踩到许多坑”，也慢慢找到自己的方式。

除开最基本的话术设计和运营方法，等出风口等待了几十年的“天然珍珠姥姥”挑选走知名品牌路经，以杰出、懂行IP人物关系创建用户口碑的前提下，也试图用精细化管理运行，勤奋控制好质量。除开自销销售市场，根据小红书的等渠道，姚小芳手上的天然珍珠也卖到了国外。

在刚需外需均有一定的收拢的大环境下，自销和贸易两条道路，不一样的人针对不同的网络资源和分析判断作出了不一样的选择。

绍兴市万润珠宝有限公司责任人庄璐璐已经将市场销售的重点从自销销售市场转移到了出入口。即便外需收拢，但在她看来，和竞争对比，国内外的室内空间终究或是更多的，而跨境电子商务在欧洲市场也依旧大势所趋。

“一开始一个月可以卖十几万美金，如今可以卖到30万美金，类似翻番。”庄璐璐告知第一财经，根据Tiktok等渠道，她们建立起十多人的运营团队，把山下湖的天然珍珠立即卖到了以欧美国家为主导的海外顾客手上。但是和疫情防控期间对比，上半年的出口生意是有所回落的，预估9月有希望重新回到提高。充分考虑国际市场的接受度，她们主要以中低档珍珠饰品出口为主导，下一步将在理念上进行优化，并筹划创建海外仓储，以进一步增加物流运输服务水平，拓展更丰富的的行业。

不仅领域自身之间的竞争考验，优秀人才，自始至终就是这座小镇一大薄弱点。

伴随着珠商们大批地为电商直播带货转型发展，这一相对高度汇聚的珠宝首饰产业园区已经吸引住越来越多创业人。据统计，2022年度诸暨市山下湖镇天然珍珠销售总额超出400亿人民币，在其中直播间销售总额达250亿人民币。而近年来，截止到5月底，本地天然珍珠商品的销售额已超232亿人民币。3500名带货主播、28000名天然珍珠有关从业人员，汇聚在范围仅42.56平方公里山下湖。

但是，在姚小芳看起来，通晓珠宝首饰通晓电商行业的综合性人才非常少，需要一段时间塑造，而诸暨市做为县市区，自身有才能的人肯定不如杭州市、上海市，更别说是山下湖镇。

山下湖镇领导班子余灵君表明，需要一直火起来，就把小珍珠制成大产业。而派发人才卡、配套设施高端硬件条件、提升公共文化服务等，是山下湖正在进行坚持不懈的努力。

往上行情甚至还推高了山下湖本地的租金成本费。一名在珠宝城运营多年来的商家直言，市场化运营的珠宝城门店租金不断价格上涨，现在的租金比以前翻番肯定不止，“前边大半年挣的，很有可能都要吐出去”。

“新冠疫情造就了这一行的辉煌，但可以持续多久，谁也不知道。”姚小芳觉得。

全产业链两边突出重围

要想真正把小珍珠制成大产业，不论是销售端或是供给端，都要更多的创造力和创新能力。

一方面，乘坐电子商务顺风车的珍珠首饰，必须通过创新和特色化不断提升增加值，与此同时天然珍珠的延续产业链也需要大量元、更加深入；另一方面，珍珠养殖总面积较之前大幅度减少，则必须通过技术革新来提高效益。

伴随天然珍珠销售市场的崛起，天然珍珠延展产业链不可避免地受到影响。

做为珠商二代，何延东16岁的时候就开始和珍珠末打起交道了。2005年，他创立了诸暨市三延天然珍珠有限责任公司，生产制造药用价值天然珍珠、珍珠母。为了能扩展市场销售新的方向，他逐渐成为了杭州胡庆余堂和青春宝的天然珍珠经销商。

做为浙江省杭州胡庆余堂本草纲目药品有限责任公司执行董事，何延东告知第一财经，珠宝市场的火爆让天然珍珠的采购成本持续上升，“疫情防控期间1公斤的价钱应该是160元，在今年的打破了300元”，但是药用价值天然珍珠难以随着价格上涨，这让她面临更高成本压力和特薄的收益。

时下的收益考验以外，更棘手的问题或是天然珍珠供货。在天然珍珠总体供货自身因环保规定而大幅度收拢的大环境下，何延东明确提出，药用价值天然珍珠必须使用无籽天然珍珠，而珍珠首饰常用有核珍珠。现如今珍珠首饰受欢迎，农民培养有核珍珠比例迅速上升，无籽天然珍珠规模进一步下降，“原先有核和无籽珍珠是一半一半，如今有核珍珠是无籽天然珍珠的好几倍”。这就意味着药用价值天然珍珠的供给不足，而珍珠首饰市场供应则有可能产能过剩。

长期性来讲，在养殖面积受到限制的情形下，供给端根据技术革新扩张天然珍珠生产量，被包含何延东等在内的珠商们寄托了殷切期望。

浙江省清湖控股有限公司经理任科专便是尝试更改天然珍珠粗放式饲养的开创者之一，还能通过新型养殖技术的发展，获得了天然珍珠生产量大幅上升。

“之前1亩只有饲养1000～1500只花螺，如今1亩能够饲养1万个，生产量增强了近10倍。”任科专告知第一财经，按照传统的养殖模式，在天然珍珠的养殖相对密度上也有短板，“液肥翡翠珠，花螺得多藻类植物要求就大了，水体就没有了”，而采用新型靶向治疗蚌畜牧养殖设备与技术，等同于给花螺“打吊针”的形式精确饲养，能够从源头上断开环境污染，还可以让养殖效益大幅提升，“今年年产值可以达到1亩20万余元”。

在位科专看起来，养殖珍珠和水治理不但不矛盾，反倒是共同提高的，“养珍珠事实上是能够治理的，由于花螺的重要食材便是藻类植物，能够减少河道的水体富营养化环境污染”。这也就是为什么精确适当饲养，能让水体维持在Ⅳ类水下列，“原先（饲养海域）要鱼缸换水，如今30年及以上都不用换”。

伴随关键技术的日趋成熟，2018年，她们研制的这一技术被浙江省我省关键推荐，破解了一直以来摆放在珍珠养殖和水质维护的矛盾，“下面治理业务流程很有可能会超出饲养业务流程”。

现阶段，任科专在山下湖的珍珠养殖流域面积800亩，占山下湖珍珠养殖流域面积的五分之一前后。她们一边在经过新型繁殖技术协助整治大城市河道污染，一边还在延展天然珍珠的全产业链，“大家准备今年开始开蚌，做包括珍珠加工以内的全产业链”。

珠农和珠厂家的延展和创新勤奋，都是诸暨市天然珍珠在市场上的起伏中，从“乡间小湖”向千亿级产业国外市场迈入的一个缩影。